Lo spunto arriva da questo articolo sulle sfide che deve affrontare chi vende sul più grande negozio on-line del mondo: Amazon. Rimanere competitivi in un marketplace con oltre due milioni di venditori fra cui Amazon stessa non è sicuramente facile, sono discussi 5 punti ritenuti importanti in quel contesto.
È evidente che la vendita on-line è diversa da quella in negozio e che Amazon in particolare è un gigante con logiche quasi uniche ma possiamo stimolare una riflessione utile provando a traslare i punti nel off-line e capire se hanno un senso. Lo scopo non è quello di avere delle risposte ma piuttosto delle domande che ognuno affrontare secondo la propria realtà.
1. Essere nella buy-box
La buy-box è il riquadro in alto a destra con il bottone di acquisto diretto, 7 vendite su 10 arrivano da li. Quale potrebbe essere l’equivalente per il punto vendita? La location? Un fattore sempre cruciale, è cambiato qualcosa oggi?
2. Descrivere il prodotto al meglio
Uno dei problemi dell’online è la limitata efficacia sensoriale del prodotto. Nel negozio questo aspetto è valorizzato sempre nel modo giusto? Come possiamo arricchire l’esperienza del prodotto e di marca? Come utilizzare l’innovazione digitale per fornire maggiori informazioni sul prodotto nella maniera corretta? Il marketing di prossimità può essere una soluzione?
3. Vendi alla “long tail”
Ovvero meglio essere vincenti nelle nicchie che uno dei tanti nei best-seller. La domanda in questo caso è quanto sono profittevoli le nicchie nel mondo dei negozi fisici? Uno dei fondamenti della teoria della long tail è il costo di distribuzione minimo tipico dell’on-line. È possibile in qualche modo applicarlo anche alle catene di retail tradizionale? Come?
4. Un poco di servizio porta grandi risultati
Uno dei motivi per cui il negozio genera notevoli vendite, non l’unico. ma sicuramente importante, è il servizio che si può trovare da parte del personale. La mia esperienza diretta, e quella di molte persone con cui ho parlato, è di livelli di servizio estremamente variabili da punto vendita a punto vendita anche all’interno della stessa catena (con alcune note eccezioni, sia in positivo, Nordstrom ad esempio, che in negativo). Quanto ciò impatta sulle vendite e sulla clientela portata dal passaparola? Come è possibile misurare puntualmente il livello di servizio?
5. Politiche di prezzo dinamico
Altro fattore tipico della vendita on-line è la possibilità di variare continuamente il prezzo (il dato citato nell’articolo è impressionante) o addirittura di personalizzarlo per singolo consumatore. La richiesta di sconti ad-hoc è però sentita anche da chi entra nel punto vendita secondo alcune affidabili ricerche mostrate anche durante i nostri eventi Digital Club / Retail. Quali strategie si possono applicare nei negozi? Esselunga ad esempio sta testando “Scegli il tuo sconto”. Grazie alla tecnologia oggi è possibile riconoscere il cliente sia attraverso store-card che dispositivi mobili. Come fare uso di queste informazioni? È possibile arrivare ad un prezzo dinamico? Quali sono i benefici e quali gli eventuali svantaggi?
Tante domande, alcune più interessanti, alcune più complesse e tutte più o meno stimolanti. Come detto all’inizio questo articolo non vuole fornire risposte, queste potranno arrivare dalla comunità del Club attraverso le discussioni ed i prossimi eventi in cui alcuni di questi temi saranno toccati analizzando casi reali.
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